УСН для продавца на маркетплейсе в 2026 году: «Доходы» или «Доходы минус расходы»

УСН для продавца на маркетплейсе — это не «налог 6%», как его часто описывают в пересказах. Это выбор из двух режимов с разной логикой, и от этого выбора зависит, сколько денег останется у вас после каждого квартала. Один и тот же магазин с одинаковой выручкой может заплатить государству 60 тысяч рублей или 33 тысячи. А может — наоборот, 60 против 78. Всё решает структура ваших расходов.

Сейчас хорошее время, чтобы об этом подумать: уведомление о смене объекта налогообложения подаётся до 31 декабря, а работать по новой схеме вы начнёте с 1 января. До конца года остаётся меньше восьми недель, и часть из них съедят распродажи 11.11 и предновогодний сезон. Если вы откладывали разговор с бухгалтером — это последний удобный момент не платить лишнего весь следующий год.

В этой статье разберём, как работают оба режима именно для продавца WB и Ozon, где проходит точка безубыточности, какие расходы маркетплейса налоговая принимает, а какие нет, и как не наступить на классические грабли. Налоговую часть мы специально держим в рамках проверенных норм 2026 года; за конкретными цифрами для вашего региона и вашей ситуации всё равно стоит сверяться с бухгалтером.

Короткий ответ: что обычно выгоднее

Правило большого пальца, от которого удобно отталкиваться:

• «Доходы» (ставка до 6%) выгоднее, когда подтверждённые расходы составляют меньше примерно 60% от выручки. Это модель с высокой наценкой: своё производство, handmade, косметика, аксессуары, товары с маржинальностью до закупки 60–70% и выше.
• «Доходы минус расходы» (ставка до 15%) выгоднее, когда расходы стабильно превышают 60% выручки. Это классическая перепродажа с невысокой наценкой, где комиссия, логистика и реклама площадки съедают значительную часть цены.

Цифра 60% получается из простой арифметики: 6% от выручки равны 15% от прибыли, когда прибыль — это 40% выручки, а расходы, соответственно, 60%. Но это базовые ставки без учёта региональных льгот, страховых взносов, минимального налога и особенностей учёта. Поэтому дальше считаем аккуратнее.

Главное, что нужно помнить: на маркетплейсе доход — это не то, что пришло на счёт

Прежде чем сравнивать режимы, нужно закрепить базовую вещь, на которой спотыкаются почти все начинающие селлеры. Маркетплейс работает с вами по агентской схеме: он продаёт ваш товар покупателю и перечисляет вам деньги за вычетом своих услуг — комиссии, логистики, хранения, приёмки, рекламы, платных отзывов.

Налоговым доходом при этом считается полная сумма, которую заплатил покупатель, а не сумма, которая упала на ваш расчётный счёт. Это справедливо и для УСН «Доходы», и для УСН «Доходы минус расходы». Если покупатель заплатил 1 000 ₽, а вам после всех удержаний пришло 520 ₽, доход в налоговом учёте всё равно 1 000 ₽.

Отсюда два важных следствия. Первое: на режиме «Доходы» вы платите 6% с суммы, значительная часть которой до вас никогда не дошла. По нашим оценкам, у многих категорий совокупные удержания площадки составляют 40–55% от цены, и эта разница ощутима. Второе: на режиме «Доходы минус расходы» удержания площадки можно включить в расходы — и вот здесь выбор перестаёт быть очевидным. Подробнее о том, как складываются эти удержания, мы писали в статье про комиссии Wildberries и Ozon.

УСН «Доходы»: как это работает на маркетплейсе

Налог считается от всех доходов нарастающим итогом с начала года. Базовая ставка — 6%, регионы вправе снижать её, вплоть до 1%. Расходы на налог не влияют вообще: закупили товар на миллион или не закупили ничего — база одна и та же.

Главный плюс режима — простота. Не нужно собирать подтверждающие документы на каждый расход, спорить с проверяющими о «экономической обоснованности» рекламных затрат, следить за порядком списания закупки. Для ИП без сотрудников есть ещё одно ощутимое преимущество: налог можно уменьшить на уплаченные страховые взносы вплоть до нуля. Фиксированная часть взносов ИП на 2026 год — 57 390 ₽, плюс 1% с дохода свыше 300 000 ₽ (годовой предел этой части — 321 818 ₽; на «Доходах минус расходы» этот 1% считается от разницы «доходы минус расходы»). Если вы работаете один, всё это уменьшает налог.

У ИП с наёмными сотрудниками правило жёстче: налог уменьшается на взносы не более чем на 50%.

Главный минус тоже очевиден: режим «слепой» к вашей реальной прибыли. Если в какой-то месяц вы вложились в рекламу, затоварились и отработали в ноль, налог всё равно придётся платить с выручки. Как раз такая ситуация часто возникает во время сезонных пиков и распродаж, когда оборот растёт, а маржа тает: об этом мы подробно писали в статье про то, как акции съедают маржу.

УСН «Доходы минус расходы»: как это работает

Здесь налог считается от разницы между доходами и расходами. Базовая ставка — 15%, региональные ставки могут быть ниже (в ряде регионов — от 5%). Ключевая особенность, которую часто упускают: расходы на этом режиме принимаются только из закрытого перечня Налогового кодекса и только при наличии документального подтверждения.

Что на маркетплейсе в этот перечень, как правило, попадает:

• вознаграждение площадки: комиссия, логистика, хранение, приёмка, обратная логистика — это услуги агента, которые подтверждаются отчётом о продажах и закрывающими документами;
• реклама и продвижение — при наличии актов и отчётов по рекламным услугам;
• стоимость закупленных товаров — но только после того, как они реализованы и оплачены поставщику;
• упаковка, маркировка, расходы на фулфилмент и транспортировку до склада;
• аренда, зарплата, услуги бухгалтера, программы и сервисы аналитики;
• страховые взносы ИП и сотрудников.

Теперь о том, что обычно «ломает» экономику этого режима. Закупленный, но ещё не проданный товар не списывается — он лежит на складе площадки и числится в запасах, а налоговой базы по нему уже нет. Поэтому в момент закупки большой партии под сезон вы можете оказаться в ситуации, когда денег в обороте мало, а налог уже начисляется с выручки по ещё проданным остаткам. Это нормальная механика режима, но к ней нужно быть готовым.

Второй нюанс — минимальный налог. Если по итогам года расходы оказались почти равны доходам, или вы ушли в убыток, платить всё равно придётся минимум 1% от доходов. Разницу с обычным налогом можно потом учесть в расходах будущих лет, как и сам убыток, но это уже отдельная бухгалтерская история.

Точка безубыточности: считаем на цифрах

Давайте сравним оба режима на двух иллюстративных продавцах. Это условные расчёты, а не данные конкретных магазинов, и в них не учтены страховые взносы, региональные ставки и минимальный налог — их мы вынесем в отдельный блок ниже.

Продавец А — перепродажа с низкой наценкой. Квартальная выручка (то, что заплатили покупатели) — 1 000 000 ₽. Расходы: закупка товара — 350 000 ₽, удержания площадки (комиссия, логистика, хранение, реклама) — 400 000 ₽, прочее (упаковка, сервисы, маркировка) — 30 000 ₽. Итого расходов — 780 000 ₽, или 78% от выручки.

• УСН «Доходы», 6%: 1 000 000 × 6% = 60 000 ₽.
• УСН «Доходы минус расходы», 15%: (1 000 000 − 780 000) × 15% = 33 000 ₽.

Разница почти вдвое в пользу второго режима. Минимальный налог (1% от дохода = 10 000 ₽) здесь не срабатывает: обычный налог больше.

Продавец Б — собственное производство, высокая наценка. Та же квартальная выручка — 1 000 000 ₽. Закупка сырья и производство — 200 000 ₽, удержания площадки — 250 000 ₽, прочее — 30 000 ₽. Итого расходов — 480 000 ₽, или 48% от выручки.

• УСН «Доходы», 6%: 60 000 ₽.
• УСН «Доходы минус расходы», 15%: (1 000 000 − 480 000) × 15% = 78 000 ₽.

Теперь выгоднее первый режим — на 18 000 ₽ за квартал. За год набегает 72 000 ₽ экономии просто за счёт правильного выбора.

Доля расходов в выручке	«Доходы» 6%	«Доходы − расходы» 15%	Что выгоднее
40%	60 000 ₽	90 000 ₽	«Доходы»
60%	60 000 ₽	60 000 ₽	Равнозначно
70%	60 000 ₽	45 000 ₽	«Доходы − расходы»
80%	60 000 ₽	30 000 ₽	«Доходы − расходы»
90%	60 000 ₽	15 000 ₽	«Доходы − расходы»

В таблице — расчёт на 1 000 000 ₽ выручки при базовых ставках. Чем ближе ваша доля расходов к 60%, тем важнее учитывать взносы, региональные ставки и минимальный налог. А чем дальше от 60% в любую сторону, тем меньше повода сомневаться.

Где тут подвох: расходы маркетплейса надо ещё и подтвердить

Это, пожалуй, самый тревожный пункт для тех, кто сидит на «Доходах минус расходы» и считает налог по принципу «взял из отчёта, всё равно всё есть». Налоговая принимает расходы только документально подтверждёнными. Для маркетплейса основа подтверждения — отчёт о продажах (отчёт агента) и закрывающие документы по услугам площадки.

Типичные ситуации, в которых расходы выпадают из учёта: платная реклама, которая оплачивалась с отдельного рекламного баланса и по которой вы не получили акт; удержания, которые в отчёте стоят одной строкой без расшифровки; штрафы и списания, которые вы не оспорили, но и не отразили корректно; услуги самих площадок, по которым закрывающие документы не выгружены. Если при проверке часть расходов не подтверждается, база увеличивается, а вместе с ней — налог, пени и штраф. Поэтому на режиме «Доходы минус расходы» бухгалтерская дисциплина — не формальность, а условие, при котором вообще имеет смысл выбирать этот режим.

Что ещё влияет на выбор, кроме доли расходов

Доля расходов — главный, но не единственный критерий. Вот что стоит прикинуть до того, как подавать уведомление.

Страховые взносы. На «Доходах» ИП без сотрудников уменьшает налог на взносы вплоть до нуля, и это сильно сдвигает точку безубыточности в пользу первого режима для небольших оборотов. На «Доходах минус расходы» взносы просто включаются в расходы и уменьшают базу, но не сам налог. На малых оборотах при невысоких расходах разница бывает решающей: нередко налог на «Доходах» после вычета взносов оказывается близким к нулю.

Региональные ставки. Субъекты РФ вправе снижать ставки: для «Доходов» вплоть до 1%, для «Доходов минус расходы» — вплоть до 5%. Если в вашем регионе действует льготная ставка для вашего вида деятельности, точка безубыточности смещается, и расчёты выше нужно пересчитать. Проверить ставку можно в разделе ФНС по вашему региону.

НДС. Это тема, которая в 2026 году тесно связана с выбором режима: с 1 января порог освобождения от НДС на УСН снижен до 20 млн ₽ в год, базовая ставка — 22%, а пониженные 5% и 7% применяются без права на вычет входящего НДС. Если вы подходите к этому порогу, выбор между «Доходами» и «Доходами минус расходы» нужно делать вместе с выбором ставки НДС — они влияют друг на друга. Подробный разбор мы вынесли в отдельную статью про НДС на маркетплейсах в 2026 году.

Лимиты по УСН. Режим доступен, пока доходы и ряд других показателей не превышают установленных ограничений. Для продавца маркетплейса важно, что в лимит идут обороты по всем площадкам и каналам продаж вместе, а не по каждому отдельно. Если вы выходите на заметные суммы с нескольких маркетплейсов — как в статье про продажи на WB и Ozon одновременно, — считайте налоговый доход нарастающим итогом по всей деятельности.

А что с самозанятостью

Часть читателей начинает с режима «Налог на профессиональный доход» (самозанятость). Для старта это удобно, но у него есть жёсткий потолок — 2,4 млн ₽ дохода в год, а доходом, как и на УСН, считается вся сумма, уплаченная покупателем. Если расходы площадки составляют 35–40%, лимит исчерпывается примерно на 1,5 млн ₽ реальных поступлений. Кроме того, перепродажа и товары с обязательной маркировкой для самозанятых закрыты. Как только вы подходите к лимиту или торгуете маркированным товаром, ИП на УСН становится практически единственным вариантом — об этом мы писали в статье про самозанятость или ИП для маркетплейсов.

Когда можно сменить режим и как не опоздать

Это практический блок, ради которого стоит дочитать до конца.

• Сменить объект налогообложения внутри УСН («Доходы» на «Доходы минус расходы» или наоборот) можно только с начала следующего года. Уведомление нужно подать в налоговую не позднее 31 декабря текущего года. Среди года поменять нельзя — даже если вы вдруг поняли, что переплачиваете.
• Новый ИП выбирает объект сразу при переходе на УСН: уведомление подаётся в течение 30 календарных дней с даты регистрации (или одновременно с заявлением о регистрации). Если не уложиться в срок, ИП окажется на общей системе налогообложения.
• Слёт с самозанятости. Если вы превысили лимит НПД, у ИП есть 20 дней на заявление о переходе на УСН, иначе его переведут на общую систему. Не путайте два срока: 20 дней для слёта и 30 дней для нового ИП.

Понятно, что к 31 декабря налоговая получает лавину уведомлений, а бухгалтеры у всех заняты годовой отчётностью. Если вы всерьёз рассматриваете смену режима, считать лучше уже сейчас — пока есть данные за три квартала года и ясно, как реально распределяются расходы.

Что меняется с 1 октября 2026 года для налогового учёта продавца

С 1 октября начали действовать нормы закона о платформенной экономике (289-ФЗ). Для темы налогов главное — площадки передают в ФНС сведения о продавцах и их операциях (состав данных определяет постановление Правительства, детали лучше уточнить у бухгалтера). Нового налога закон не вводит, но делает ваши обороты видимыми: данные площадки, которые она передаёт, должны сходиться с вашим налоговым учётом. Если вы на «Доходах минус расходы» и заявляете расходы, которые не соответствуют данным отчётов агента, расхождение теперь будет заметно гораздо быстрее, чем раньше. Подробнее о других нормах закона — в нашем разборе 289-ФЗ.

Пять ошибок продавцов на УСН

1. Считают доход по деньгам на счёте. На деле база — полная цена для покупателя. Недоплата налога и пени из-за этого — самая частая проблема новичков.
2. Выбирают «Доходы» по привычке. «6% меньше, чем 15%» — звучит логично, но при расходах 75–80% от выручки это означает переплату в два раза и больше.
3. Выбирают «Доходы минус расходы» без документов. Если нет актов по рекламе и закрывающих документов от площадки, расходы не примут, и выгода от режима превратится в претензию.
4. Забывают про минимальный налог. На «Доходах минус расходы» даже в убыточный год придётся заплатить 1% от выручки. Планируйте это в денежном потоке.
5. Не обновляют расчёт после изменения комиссий. Площадки не раз пересматривали тарифы в 2026 году. Режим, который был выгоден в январе, к декабрю может оказаться невыгодным, потому что доля удержаний выросла. О том, как это учитывать в ценах, — в статье про сохранение маржи после роста комиссий.

Что сделать до конца года: короткий чек-лист

1. Выгрузите отчёты о продажах WB и Ozon за январь — октябрь и посчитайте полную цену для покупателей нарастающим итогом.
2. Соберите все расходы за тот же период: закупка проданных товаров, удержания площадки, реклама, упаковка, сервисы. Отметьте, по каким из них есть закрывающие документы.
3. Посчитайте долю подтверждённых расходов в выручке. Это ваша цифра для сравнения с границей 60%.
4. Проверьте региональную ставку по обоим объектам налогообложения.
5. Прикиньте план на следующий год: изменится ли доля закупки (например, смена ассортимента), вырастет ли реклама, подойдёте ли вы к порогу НДС в 20 млн ₽.
6. Если разница в налоге значима — подайте уведомление о смене объекта до 31 декабря.

Для ориентира: мы в Innovadvisers не заменяем бухгалтера и не подаём отчётность. Но именно на этом шаге — расчёт реальной доли расходов, юнит-экономика по артикулам, поиск того, что съедает маржу — мы помогаем чаще всего. Эта аналитика по нашим услугам строится как раз на отчётах площадок, которые вы выгружаете для налоговой.

Итог

Выбор УСН для продавца маркетплейса — не вопрос «какая ставка меньше», а вопрос «какая доля вашей выручки уходит на подтверждённые расходы». При доле ниже 60% обычно выигрывает «Доходы», при доле выше — «Доходы минус расходы». Но это ориентир, а не закон: взносы, региональные ставки, НДС и документооборот могут сдвинуть границу.

Хорошая новость в том, что у вас ещё есть время. До 31 декабря можно спокойно посчитать, сравнить и либо остаться на текущем режиме, либо подать уведомление о смене. Главное — сделать это осознанно, на данных своих отчётов, а не по чужому совету «6% точно выгоднее». Если хотите понять, сколько реально забирает площадка и какая маржа остаётся по каждому артикулу, закажите бесплатный аудит или посмотрите тарифы. И если вы ещё не считали свою юнит-экономику целиком — начните с нашего разбора как считать реальную прибыль продавца.

Частые вопросы про УСН для маркетплейсов