Самозанятость или ИП для продажи на маркетплейсах: что выбрать в 2026 году

Короткий ответ: для разовых продаж и небольших оборотов подходит самозанятость (НПД, ставка 4%, но только товары собственного производства и лимит дохода 2,4 млн ₽ в год); при обороте примерно от 150–200 тысяч рублей в месяц и доле расходов выше половины выгоднее переходить на ИП на УСН «Доходы минус расходы» — так можно вычитать комиссию площадки, логистику и себестоимость товара. Патент для торговли на маркетплейсах с 2026 года запрещён.

Самозанятость или ИП для маркетплейсов — это первый вопрос, на котором спотыкается почти каждый, кто собрался торговать на Wildberries и Ozon. И обычно на него отвечают одной фразой: «Начни с самозанятости, там налог меньше». Совет звучит разумно ровно до того момента, пока человек не открывает первый отчёт площадки и не обнаруживает, что налог считается совсем не с той суммы, которую он ожидал увидеть.

В 2026 году выбор режима стал жёстче, чем был ещё год назад. Патент для торговли через маркетплейсы закрыли полностью. Порог, за которым упрощенец становится плательщиком НДС, снизили с 60 до 20 млн рублей. Фиксированные взносы ИП выросли. А с 1 октября вступает в силу закон о платформенной экономике, который делает связку «продавец — площадка — налоговая» гораздо прозрачнее, чем раньше. Ошибка в выборе режима теперь стоит дороже и обнаруживается быстрее.

Ниже — честный разбор: что реально можно продавать на самозанятости, где проходит граница «собственного производства», почему лимит 2,4 млн исчерпывается раньше, чем кажется, во сколько обходится ИП в 2026 году и в какой момент переходить. Без «зарегистрируйте ИП, это всегда лучше» — потому что не всегда.

Коротко: кому что подходит

Если нужен ответ в один экран — вот он. Дальше по тексту каждый пункт разобран подробно, и в деталях есть нюансы, которые эту таблицу могут для вас перевернуть.

Ситуация	Что обычно подходит
Шью, вяжу, леплю, варю мыло — продаю то, что сделал сам. Оборот до ~1,5 млн ₽ в год	Самозанятость (НПД)
Закупаю товар оптом и перепродаю — любой оборот	ИП на УСН (на НПД перепродажа запрещена)
Свои изделия, но оборот подходит к 2 млн ₽ или растёт быстро	ИП на УСН, переходить заранее
Товар с обязательной маркировкой «Честный знак» (одежда, обувь, парфюм и др.)	ИП или ООО — на НПД такие категории закрыты
Нужны сотрудники, склад, партнёры, инвестиции	ИП, а при нескольких собственниках — ООО
Расходы (закупка + комиссия + логистика) больше 60–65% от оборота	ИП на УСН «Доходы минус расходы»

Самозанятость на маркетплейсе: что это на самом деле

Налог на профессиональный доход — самый простой режим из существующих. Ставка 4% при продажах физическим лицам и 6% при продажах юрлицам и ИП. Регистрация — через приложение «Мой налог», за пятнадцать минут, без визита в налоговую. Отчётности нет вообще: чек формируется в приложении, налог начисляется автоматически, декларацию сдавать не нужно. Страховых взносов тоже нет — это ключевое отличие от ИП, и именно оно делает НПД привлекательным на старте.

Режим продлён минимум до конца 2028 года, никакой отмены в 2026-м не произошло, ставки и лимиты остались прежними. Из нового — списание налоговых долгов самозанятых без суда и добровольное социальное страхование, позволяющее платить взносы на больничный. Для продавца маркетплейса это фоновые изменения, на выбор режима они не влияют.

А вот что влияет — это ограничения по товару. И их читают невнимательно чаще всего.

Товары собственного производства: где проходит граница

На НПД можно продавать только то, что вы произвели сами. Перепродажа готового чужого изделия запрещена — это норма Налогового кодекса, а не правило площадки, и обойти её договорённостью с менеджером Wildberries нельзя.

Практическая граница проходит не там, где её обычно рисуют. Закупка сырья и комплектующих собственное производство не отменяет: пряжа для игрушки, воск и фитиль для свечи, фурнитура и бусины для украшения, ткань для платья, ингредиенты для косметики — всё это нормально. Вы покупаете материалы и создаёте из них новый товар. Проблема начинается там, где вы покупаете готовое изделие и меняете в нём мало: перекупили футболки и нанесли принт, взяли готовый чехол и наклеили стикер, купили набор посуды и переупаковали в подарочную коробку. Формально «я же добавил ценность», по сути — перепродажа с косметической доработкой. Налоговая смотрит на существенность изменений, и вторая группа примеров в спорной ситуации трактуется не в вашу пользу.

Отдельно: на НПД закрыты подакцизные товары, товары с обязательной маркировкой «Честный знак» и ювелирные изделия. Это выбивает из-под самозанятости самые ходовые ниши маркетплейсов — одежду, обувь, бельё, парфюмерию. Даже если вы шьёте платья сами, маркировка делает НПД неприменимым, и здесь нужен статус ИП. Какие именно категории требуют маркировки и какие документы к ним прилагаются, мы разбирали в материале про документы для маркетплейсов — это стоит проверить до регистрации, а не после первой поставки.

Ещё два ограничения, о которых забывают: самозанятый не может нанимать сотрудников по трудовым договорам, и не может действовать в интересах другого лица по договорам поручения, комиссии и агентским договорам — то есть сам быть агентом, комиссионером или поверенным. А вот принципалом, в чьих интересах действует площадка, самозанятый быть вправе — именно на этой конструкции и держится агентская модель работы маркетплейсов с продавцами.

Лимит 2,4 млн рублей: почему он ближе, чем кажется

Официальный лимит дохода на НПД — 2,4 млн рублей за календарный год. На 2026 год он сохранён без изменений: обсуждения повышения до 3 млн идут, но официального решения нет, и планировать бизнес по слухам не стоит.

Теперь главное, из-за чего продавцы слетают с режима внезапно. Доходом на НПД считается вся сумма, которую заплатил покупатель, а не та, что пришла вам на счёт после удержаний площадки. Маркетплейс удерживает комиссию, эквайринг, логистику, хранение, стоимость возвратов — и всё это в вашу налоговую базу входит. Уменьшить доход на комиссию нельзя: НПД в принципе не знает понятия «расход».

Посчитаем на пальцах. Товар продаётся за 1 000 ₽. Комиссия категории — скажем, 25%, логистика и обратная логистика в среднем на единицу — ещё 120 ₽. На счёт вам приходит около 630 ₽. Налог 4% начисляется не на 630, а на 1 000 ₽ — то есть 40 ₽, что от ваших фактических 630 ₽ составляет уже 6,3%. И лимит 2,4 млн вы выбираете по «тысячам», а не по «шестистам тридцати»: при такой структуре расходов реальных поступлений до потолка вы успеете получить примерно 1,5 млн, а не 2,4.

Что происходит при превышении: статус самозанятого слетает с даты превышения. Если вы ИП — вы автоматически оказываетесь на общей системе налогообложения со всеми её последствиями, включая НДС, если только не подадите заявление на УСН в течение 20 дней. Если вы физлицо без статуса ИП — вы обязаны зарегистрироваться как ИП, а до момента регистрации ваши продажи оказываются в серой зоне, и налог с них считается по ставке НДФЛ. Продажи при этом идут: маркетплейс не следит за вашим лимитом и не отключит вас в нужный момент.

ИП: какие режимы остались продавцу в 2026 году

ИП — это не «налоговый режим», это статус. Режим выбирается отдельно, и в 2026 году выбор для продавца маркетплейса заметно сузился.

Патент больше не вариант

Начнём с плохой новости, потому что её до сих пор не все услышали. С 1 января 2026 года патентная система запрещена для торговли через маркетплейсы, а вместе с ней — для торговли по образцам и каталогам, посылочной торговли и интернет-торговли в целом. Причём удар пришёлся не только по онлайну: с того же 2026 года из ПСН исключена и розничная торговля через объекты стационарной торговой сети — обычные магазины, павильоны, капитальные киоски. Патент для торговли остался фактически только в развозной и разносной торговле и на рынках и ярмарках без капитальных строений; если такой патент у вас есть, его можно совмещать с УСН, но продажи на Wildberries и Ozon в него всё равно не попадают и учитываются по упрощёнке. Параллельно лимиты дохода по ПСН поэтапно снижаются в ближайшие годы, так что в качестве стратегического решения патент для маркетплейсов можно вычеркнуть окончательно.

УСН «Доходы» — 6%

Самый простой вариант для ИП. Налог считается со всей выручки, ставка 6% (регионы могут снижать её для отдельных видов деятельности). Расходы не учитываются вообще — как и на НПД, налоговая база это полная сумма, уплаченная покупателем, включая удержанную площадкой комиссию.

Важное отличие от НПД, которое сильно меняет арифметику: ИП без работников на УСН «Доходы» вправе уменьшить налог на сумму уплаченных страховых взносов — вплоть до нуля. То есть фиксированные взносы для многих продавцов не «дополнительный расход поверх налога», а фактически замена налога на первых миллионах оборота. Считать выгоду нужно с учётом этого зачёта, иначе сравнение с самозанятостью получится неправдоподобно плохим для ИП.

Кому подходит: высокая маржинальность, невысокая доля закупки, услуги и собственное производство с дешёвым сырьём.

УСН «Доходы минус расходы» — 15%

Ставка выше, но налог считается с разницы. И вот здесь для продавца маркетплейса появляется то, чего нет ни на НПД, ни на «Доходах»: комиссия площадки, логистика, хранение, эквайринг, реклама и себестоимость товара уменьшают налоговую базу. Для типичного продавца-перепродавца, у которого закупка съедает половину цены, а площадка — ещё треть, это принципиально другая налоговая нагрузка.

Ограничения: расходы должны быть документально подтверждены (отчёт площадки, договоры, накладные), а на этом режиме действует минимальный налог — 1% с дохода, который платится, если рассчитанный обычным способом налог оказался меньше. Убыточный год не освобождает от платежа.

Ориентир для выбора между «Доходами» и «Доходами минус расходы» — доля расходов около 60–65% от выручки. Ниже — обычно выгоднее 6%, выше — 15% с расходов. Ориентир грубый, точный ответ даёт только расчёт на собственных цифрах; как разложить выручку на составляющие, мы подробно показывали в статье про юнит-экономику продавца маркетплейса.

ООО и общая система

ООО имеет смысл в трёх случаях: несколько собственников с долями, планы привлекать инвестора или продавать бизнес, работа в категориях, где организационная форма прямо требуется (например, алкоголь). Во всех остальных ситуациях для маркетплейсов ИП проще: деньги можно свободно выводить на личный счёт, отчётность легче, ликвидация быстрее. Плата за простоту — ответственность личным имуществом, и это не формальность, а реальный риск, который стоит осознавать.

Общая система с НДС имеет смысл, только если вы работаете с крупными оптовыми покупателями на НДС или ваши обороты всё равно вывели вас за пределы упрощёнки.

Сколько на самом деле стоит быть ИП в 2026 году

Главный аргумент против ИП — «там взносы, даже если ничего не продал». Это правда, и вот актуальные цифры.

Фиксированные страховые взносы ИП за себя в 2026 году — 57 390 ₽, срок уплаты — не позднее 28 декабря 2026 года. Сверх этого платится дополнительный взнос 1% с дохода, превышающего 300 000 ₽ за год, с предельной суммой 321 818 ₽; срок — до 1 июля 2027 года. Отдельно отметим методическое изменение 2026 года: при расчёте дополнительного взноса из расходов теперь исключаются ранее учтённые взносы ИП — тем, кто считает базу самостоятельно, стоит это учесть.

Взносы платятся независимо от финансового результата. Но, как сказано выше, на УСН «Доходы» ИП без работников уменьшает налог на всю сумму взносов, а на «Доходах минус расходах» включает их в расходы. Практический вывод: примерно до миллиона рублей годового оборота на УСН 6% взносы и налог во многом перекрывают друг друга, и разрыв с самозанятостью оказывается меньше, чем кажется по заголовкам.

Порог НДС 20 млн: новая точка, о которой все забывают

Это самое недооценённое изменение 2026 года для растущего продавца. Порог дохода, до которого упрощенец освобождён от НДС, снижен с 60 до 20 млн рублей. Изначально реформа предполагала дальнейшее поэтапное снижение — до 15 и затем до 10 млн, — но отдельным законом (ФЗ от 04.07.2026 № 228-ФЗ) порог 20 млн для малого бизнеса на упрощёнке был зафиксирован, так что на ближайшие несколько лет ориентир не меняется.

Механика простая и жёсткая: как только нарастающий доход с начала года превысил 20 млн, с первого числа следующего месяца вы становитесь плательщиком НДС. Базовая ставка с 2026 года — 22%. Упрощенцы могут выбрать пониженные ставки 5% (при доходе до 272,5 млн ₽) или 7% (от 272,5 до 490,5 млн ₽), но при пониженных ставках теряется право на вычет входящего НДС — весь начисленный налог уходит в бюджет.

Почему это важно именно на маркетплейсах: 20 млн рублей годового оборота — это примерно 1,7 млн в месяц. Для продавца с несколькими рабочими артикулами и рекламой это не «когда-нибудь потом», а вполне вероятный текущий год. И момент перехода нужно планировать заранее: пересчитывать цены, выбирать ставку, готовить учёт. Обнаружить обязанность по НДС постфактум в декабре — сценарий, который стоит дороже любого спора о том, 6% или 15%.

Что требуют сами площадки

Wildberries и Ozon работают только с зарегистрированными продавцами: ИП, ООО или самозанятые. Для самозанятого пакет документов минимальный — паспорт, ИНН и справка о постановке на учёт из приложения «Мой налог». Для ИП добавляются лист записи ЕГРИП и реквизиты расчётного счёта.

Отдельно стоит помнить про регистрационный (лицензионный) платёж Wildberries для новых продавцов — 5 000 ₽, возвращается рекламными бонусами. Не путайте его с депозитом за открытие пункта выдачи, это разные вещи и разные суммы. Общий порядок регистрации и первых шагов мы разбирали в пошаговом чек-листе для новичка.

Требования к пакету документов площадки периодически корректируют, поэтому финальный список всегда сверяйте в форме регистрации продавца на момент подачи, а не по статье годичной давности — включая эту.

Что меняется с 1 октября 2026 года

С этой даты вступает в силу Федеральный закон № 289-ФЗ о платформенной экономике. Он касается всех продавцов независимо от статуса, но для самозанятых у него есть особый оттенок.

Для продавца полезное: площадка обязана предупреждать об изменении комиссий, штрафов и условий логистики за 45 дней, о технических изменениях — за 15 дней; ей запрещено в одностороннем порядке ухудшать условия договора, менять цену товара и подключать его к акциям без вашего согласия; продавец получает право установить минимальную цену.

Для продавца требовательное: платформа обязана размещать информацию о продавце, статусе маркировки и сертификатах, и не вправе допускать в продажу карточку без подтверждающих документов. Ответственность за достоверность этих данных лежит на продавце. Плюс — данные, которые площадка передаёт по вашим операциям, должны сходиться с вашим налоговым учётом; расхождения становятся поводом для вопросов от налоговой. Проще говоря, схема «продаю чужой товар как самозанятый, авось не заметят» после октября 2026 года становится заметно менее живучей, чем была.

Как перейти с самозанятости на ИП без разрывов

Переход занимает несколько дней, но порядок действий имеет значение. Правильная последовательность такая:

1. Регистрируете ИП (онлайн через ФНС или банк, госпошлина при электронной подаче не платится).
2. Сразу подаёте уведомление о переходе на УСН — в течение 30 дней с даты регистрации. Пропустите срок — останетесь на общей системе с НДС до конца года. Это самая частая и самая дорогая ошибка при переходе.
3. Снимаетесь с учёта по НПД в приложении «Мой налог» (можно и остаться ИП на НПД, если товар и обороты позволяют, — но тогда все ограничения режима сохраняются).
4. Открываете расчётный счёт ИП.
5. Обновляете данные и реквизиты в личном кабинете продавца, перезаключаете оферту.
6. Проверяете коды ОКВЭД — для торговли через интернет нужен профильный код, без него банк и налоговая будут задавать вопросы.

Ключевое: не снимайтесь с НПД первым шагом. Пока ИП не зарегистрировано и УСН не подключена, каждый день продаж — это продажи без действующего налогового статуса.

Пять ошибок, которые дорого обходятся

Считать лимит НПД по деньгам на счёте. Считать нужно по сумме, которую заплатил покупатель. Разница на маркетплейсе — десятки процентов, и именно из-за неё продавцы вылетают за 2,4 млн, будучи уверенными, что у них ещё есть запас.

Продавать закупленный товар на самозанятости. Это не «серая зона», это прямое нарушение условий режима. Последствия: доначисление НДФЛ, пени, штраф — и всё это при полной прозрачности оборота, потому что площадка передаёт данные о ваших продажах.

Не подать уведомление на УСН в срок при регистрации ИП. Тридцать дней — и вы на общей системе. На маркетплейсе с типичной маржой это разница между работающим бизнесом и убыточным.

Выбрать 6% «потому что проще» при доле расходов 70%. Простота учёта на дистанции стоит дороже бухгалтера. Если у вас перепродажа с закупкой и логистикой, режим «Доходы минус расходы» почти всегда выигрывает — просто посчитайте на своих цифрах.

Не заметить приближение к 20 млн. НДС наступает с первого числа следующего месяца после превышения, а не со следующего года. Ставку и цены нужно готовить заранее.

Итог

Выбор между самозанятостью и ИП для маркетплейсов в 2026 году сводится не к сравнению ставок 4% и 6%, а к трём вопросам. Первый: вы производите товар сами или перепродаёте? Если перепродаёте — вопрос закрыт, только ИП. Второй: какая у вас доля расходов? От неё зависит выбор между УСН «Доходы» и «Доходы минус расходы», и эта развилка на дистанции важнее статуса. Третий: как быстро вы растёте? Потому что и лимит 2,4 млн на НПД, и порог 20 млн по НДС — это не абстрактные цифры, а даты в вашем календаре, которые лучше знать заранее.

Самозанятость остаётся отличным стартом для тех, кто делает товар руками и пробует нишу: минимум формальностей, никаких взносов, никакой отчётности. Но это именно стартовая площадка, а не постоянный дом для растущего бизнеса на маркетплейсах. Продавец, который на старте посчитал точку перехода, переходит спокойно и планово. Продавец, который не посчитал, переходит в панике в середине сезона, теряя продажи и деньги.

Если хотите проверить, какой режим выгоден именно на ваших цифрах и когда вам придётся менять статус — посмотрите наши услуги для продавцов маркетплейсов и тарифы, либо начните с бесплатного аудита кабинета: налоговая нагрузка и реальная маржа считаются на нём в первую очередь.

Частые вопросы