Комиссии Wildberries и Ozon в 2026 году: сколько на самом деле забирает маркетплейс

Комиссии Wildberries и Ozon в 2026 году — тема, на которой ломается больше юнит-экономик, чем на любой другой. Не потому, что ставки выросли, хотя они выросли и продолжают расти. А потому, что почти все считают комиссию не тем числом. Продавец открывает таблицу, видит «25% в моей категории», закладывает эти 25% в цену — а в конце месяца в отчёте площадка забрала сорок с лишним процентов от того, что заплатил покупатель. Разница не в обмане, а в том, что слово «комиссия» на маркетплейсе означает не одну строку расходов, а как минимум пять.

За лето 2026 года обе площадки успели переписать тарифы дважды. Wildberries ввёл новую таблицу коэффициента вознаграждения с 7 июля и почти сразу, с 22 июля, начал выравнивать условия китайских продавцов с российскими. Ozon укрупнил ценовые диапазоны с 1 июля, а с 28 августа поднял ставки для большинства категорий и впервые за долгое время залез в сегмент товаров дешевле 300 ₽. Если вы считали экономику весной и с тех пор не пересчитывали — ваши цифры устарели, причём не на копейки.

Разберём по порядку: из чего вообще складывается комиссия маркетплейса, как читать формулу КВВ на Wildberries, что произошло со ставками Ozon в конце августа, какие удержания притворяются комиссией, но ею не являются, и как за полчаса посчитать реальный процент, который площадка забирает именно у вас.

Из чего складывается комиссия маркетплейса

Первое, что нужно принять: «комиссия» в бытовом разговоре продавцов и «комиссия» в отчёте площадки — разные вещи. В отчёте есть строго одна строка вознаграждения за продажу, и это процент от цены, по которой товар ушёл покупателю. Всё остальное — отдельные услуги с отдельными тарифами, которые списываются независимо от того, продался товар или нет.

Что это	Входит в «комиссию»?	От чего зависит
Вознаграждение за продажу (КВВ на WB)	Да, это и есть комиссия	Категория, схема, опции, уровень продавца
Прямая логистика до покупателя	Нет	Объём/вес товара, маршрут, склад
Обратная логистика при невыкупе и возврате	Нет	Категория, направление, процент выкупа
Хранение на складе	Нет	Объём, оборачиваемость, склад
Приёмка поставки	Нет	Тип поставки, загрузка склада
Эквайринг	Нет, отдельная строка	Способ оплаты покупателем
Реклама, отзывы, продвижение	Нет	Ваши настройки кампаний
Штрафы и удержания	Нет	Нарушения регламентов

Практический смысл этой таблицы простой. Когда продавец говорит «у меня комиссия 43%», он почти всегда имеет в виду суммарные удержания площадки. А когда сравнивает свою категорию с чужой по таблице тарифов — сравнивает только первую строку. Эти два числа расходятся тем сильнее, чем легче, объёмнее и дешевле товар: у комплекта постельного белья за 1 200 ₽ логистика и обратная логистика могут стоить больше, чем само вознаграждение за продажу.

Комиссия Wildberries в 2026: как читается формула КВВ

На Wildberries ставка называется КВВ — коэффициент вознаграждения Wildberries. Это не одно число из таблицы, а результат сложения и вычитания трёх компонентов.

КВВ = базовая ставка предмета + стоимость подключённых опций − скидки.

Базовая ставка предмета

Берётся из официального справочника в кабинете WB Партнёры и привязана не к «категории» в бытовом смысле, а к конкретному предмету — их в справочнике тысячи. Разброс огромный: от долей процента в особых категориях вроде фармацевтики и транспортных средств до значений около 48% в самых дорогих по комиссии предметах. По отраслевым подсчётам на основе этого справочника медиана на август 2026 года ближе к 38%, чем к привычным по старым статьям «15–20%» (агрегированных показателей сам Wildberries не публикует, так что это оценка рынка, а не официальная цифра), — и это ключевое отличие сегодняшней реальности от той, в которой писались популярные гайды по маркетплейсам. Одежда, обувь, бельё и аксессуары после июльского пересмотра сидят в верхней части диапазона: в одежде и обуви ставка вышла на уровень около 43,5%.

Опции конструктора тарифов

Конструктор тарифов — механика, где вы собираете свой набор услуг: за каждую подключённую опцию к ставке прибавляется свой процент, и если опций несколько, надбавки суммируются. Логика площадки понятна: не платите за то, чем не пользуетесь. Логика продавца часто другая: опции подключаются «на посмотреть» и потом годами тихо едят маржу. Первое, что стоит сделать после прочтения этой статьи, — открыть конструктор и проверить, какие опции у вас включены и сколько они стоят в пунктах.

Скидки: уровень продавца и модель продаж

В обратную сторону работают скидки. Программа уровней продавца в 2026 году состоит из пяти ступеней, и в зависимости от уровня продавец получает скидку к КВВ примерно от 0,5 до 4 процентных пунктов, а также отдельные льготы по хранению, транзитным поставкам и платной приёмке FBS. Четыре пункта — это не мелочь: при обороте 5 млн ₽ в месяц разница между начальным и верхним уровнем составляет около 200 тысяч рублей ежемесячно. Отдельно ниже стандартных идёт комиссия по схеме самовывоза из магазина продавца, но эта схема доступна не везде — проверять по своему региону.

Отсюда важный вывод, который экономит много нервов: два продавца в одном и том же предмете совершенно законно платят разный процент. Если ваша ставка не сходится с чужим скриншотом из чата — это не баг и не повод писать в поддержку.

Что изменилось на Wildberries летом 2026

С 7 июля 2026 года действует новая таблица КВВ. Ставки выросли для большинства моделей продаж; площадка связывала пересмотр с удорожанием топлива и, соответственно, логистики. Для продавцов в одежде, обуви и товарах для дома это означало скачок сразу на несколько пунктов — и заметная часть ассортимента, который весной был на грани рентабельности, летом ушёл в минус молча, без предупреждения в личном кабинете.

Вторая история — про иностранных продавцов. В марте 2026 года ФАС указала Wildberries и Ozon на то, что условия для российских и зарубежных продавцов различаются. Wildberries анонсировал выравнивание с 25 мая, затем перенёс, и с 22 июля 2026 года поднял комиссии для китайских продавцов примерно на 10 процентных пунктов, а по отдельным категориям больше. Формулировка площадки — «прозрачность коммерческой деятельности». Для российского продавца это скорее хорошая новость: конкурент из Китая перестал получать структурное преимущество в несколько пунктов маржи. Хотя часть льгот — еженедельные выплаты в юанях без потерь на конвертации и доступ к отдельным маркетинговым инструментам — у него осталась.

И здесь стоит остановиться. За два летних месяца ставка вознаграждения в вашей категории могла измениться дважды, тарифы логистики перестроились после августовской реформы схемы поставок FBW, а розничные цены у большинства продавцов остались те же, что были в мае. Разрыв между «ценой, которую я поставил весной» и «себестоимостью продажи сегодня» — это не абстракция, это конкретные деньги, которые уходят каждый день, пока прайс не пересчитан.

Комиссия Ozon в 2026: ценовые диапазоны и перелом 28 августа

У Ozon вознаграждение за продажу устроено иначе: ставка зависит не только от категории и схемы (FBO, FBS, realFBS), но и от цены товара — для разных ценовых диапазонов в одной категории действуют разные проценты. С 1 июля 2026 года площадка укрупнила эти диапазоны, а в самых дорогих по комиссии предметах верхняя планка ставки впервые перевалила за 50% и доходит примерно до 55% — это не «крупногабарит» как категория, а отдельные группы вроде товаров личной гигиены, чемоданов и кейсов.

Главное же событие — 28 августа 2026 года. Ozon поднял вознаграждение за продажу для большинства категорий и ценовых диапазонов на FBO и FBS. По отраслевым оценкам, рост составил порядка 20–25% относительно прежних значений — это важно прочитать правильно: речь о росте самой ставки на пятую часть, а не о добавлении двадцати пунктов. Если у вас было 15%, стало примерно 18–19%.

Отдельно досталось дешёвому сегменту. Товары до 300 ₽ раньше жили по фиксированным ставкам — порядка 14% для позиций дешевле 100 ₽ и около 20% для диапазона 101–300 ₽. С 28 августа эти ставки выросли примерно на 6 процентных пунктов, а логистика для дешёвых товаров стала считаться по маршруту доставки, как для обычных, а не по льготной упрощённой схеме. Для продавцов мелочёвки — расходников, канцелярии, аксессуаров — это переворот экономики целых категорий: там, где маржа была 30–40 ₽ с единицы, её может не остаться вовсе.

Не всё в одну сторону: часть тарифов площадка одновременно снизила — обработку отправлений и последнюю милю. Последняя миля у Ozon вообще давно перестала быть страшной статьёй: с июня 2025 года она разделена на две услуги, оплачивается только доставка до пункта выдачи, и плата ограничена потолком порядка 25 ₽ за заказ. Эквайринг держится в диапазоне примерно 0,6–1,4% от стоимости товара.

Ещё одно изменение легко пропустить, а оно про планирование: срок фиксации тарифов на FBO и Ozon Доставке сокращён с 60 до 45 дней. Проще говоря, горизонт, на котором вы можете считать себестоимость продажи неизменной, стал на две недели короче.

Удержания, которые притворяются комиссией

Теперь про строки, которые в разговорах сваливают в «комиссию», а считать нужно отдельно.

Логистика. На Wildberries прямая логистика считается по объёму товара с учётом коэффициентов, и после перехода на новую схему поставок в августе 2026 добавились расходы на перевозку товара с точки сдачи до склада хранения — отдельной услугой, точное название и ставку которой нужно смотреть в кабинете. Конкретные ставки в рублях лучше не брать из статей: они расходятся между источниками и меняются несколько раз в год. Единственный корректный источник — калькулятор логистики в личном кабинете под ваш товар, склад и дату. Подробный разбор механики — в материале про стоимость логистики Wildberries.

Обратная логистика. Самая недооценённая статья. При невыкупе вознаграждение за продажу не удерживается — платить процент не с чего. Но доставка туда и обратно оплачивается, и у Ozon обратная логистика FBS с 6 апреля 2026 года считается по той же сетке фиксированных ставок по направлениям, что и прямая. То есть невыкуп стоит примерно вдвое дороже обычной доставки. При проценте выкупа 60% в одежде это означает, что на каждую проданную единицу вы оплачиваете ещё примерно две поездки товара впустую. Плюс отдельный сбор за отмену заказа покупателем уже в пути — на Wildberries это порядка 50–100 ₽ за товар, а для крупногабарита до 1 000 ₽.

Хранение и приёмка. Тарифицируются по объёму и зависят от оборачиваемости и загрузки складов. Товар, который лежит месяцами, съедает маржу тихо и постоянно.

Реклама и отзывы. Формально это ваш выбор, фактически — обязательная часть себестоимости продажи в конкурентной нише. У Ozon минимальный недельный бюджет «Оплаты за клик» — 2 000 ₽ на товар, а «Ускоренный сбор отзывов» с 1 июня 2026 стоит 250 ₽ за отзыв или оценку любого формата. Считать эти деньги нужно в той же таблице, что и комиссию, иначе ДРР живёт отдельной жизнью от прибыли.

Скидки за счёт продавца. Участие в акциях формально не комиссия, но по влиянию на маржу часто обгоняет её. Как считать эту развилку — в разборе о том, как акции WB и Ozon съедают маржу.

Как посчитать реальный процент удержаний за полчаса

Есть простое упражнение, которое отрезвляет лучше любых таблиц. Возьмите один SKU — не средний по больнице, а конкретный, желательно самый ходовой — и посчитайте по нему реальную ставку удержаний за последний закрытый месяц.

Формула: реальная ставка = (все удержания площадки ÷ сумма, уплаченная покупателями) × 100%. В числитель идёт всё: вознаграждение за продажу, логистика прямая и обратная, хранение, приёмка, эквайринг, реклама, отзывы, штрафы, скидки за ваш счёт. В знаменатель — не то, что пришло на счёт, а полная сумма, которую заплатили покупатели.

Строка	Пример, ₽ на единицу	Доля от цены
Цена для покупателя	1 500	100%
Вознаграждение за продажу	585	39%
Логистика прямая	105	7%
Обратная логистика с учётом невыкупов	120	8%
Хранение и приёмка	30	2%
Эквайринг	15	1%
Реклама и отзывы	150	10%
Итого удержания	1 005	67%
Осталось продавцу до себестоимости и налогов	495	33%

Цифры в таблице условные — это иллюстрация структуры, а не тариф вашей категории. Но пропорция типична для одежды и товаров для дома в 2026 году: там, где продавец в голове держит «комиссия 39%», по факту площадка забирает около двух третей чека. Если закупочная цена товара выше 495 ₽ — вы работаете в убыток и не знаете об этом.

И отдельно про налоги, потому что здесь ошибаются постоянно. На НПД и на УСН «Доходы» доходом считается вся сумма, уплаченная покупателем, — 1 500 ₽ из примера, а не 495 ₽, которые вам пришли. Комиссию вычесть нельзя. При расходах площадки в 35–40% лимит самозанятости в 2,4 млн ₽ в год исчерпывается примерно на 1,5 млн ₽ фактических поступлений на счёт. Подробнее — в разборе самозанятости и ИП для маркетплейсов.

Что делать: короткий план

Шесть шагов, которые закрывают 90% проблем с комиссиями.

1. Возьмите ставку из кабинета, а не из статьи. Тарифная таблица в WB Партнёры и в кабинете Ozon — единственный источник истины, привязанный к вашему предмету, схеме и ценовому диапазону. Любые цифры из блогов, включая эту статью, — ориентир для понимания механики, не для расчёта прайса.

2. Проверьте конструктор тарифов и уровень продавца на WB. Отключите опции, которыми не пользуетесь. Посмотрите, что отделяет вас от следующего уровня и сколько пунктов КВВ он даёт.

3. Посчитайте реальную ставку удержаний по трём–пяти ключевым SKU. По формуле выше. Не по одному — разброс между позициями обычно шокирует сильнее, чем средняя цифра.

4. Пересчитайте прайс под тарифы после 7 июля и 28 августа. Если последний пересчёт был весной, у вас почти наверняка есть позиции, продающиеся ниже себестоимости.

5. Уберите или перепакуйте позиции, которые не выживают при новых ставках. Особенно в дешёвом сегменте Ozon: после августовских изменений товары до 300 ₽ требуют отдельного пересмотра — иногда выгоднее собрать комплект из трёх единиц и уйти в другой ценовой диапазон.

6. Назначьте ответственного за чтение уведомлений площадок. С 1 октября 2026 года это перестаёт быть формальностью.

Почему с 1 октября правила игры меняются

Закон № 289-ФЗ о платформенной экономике, основная часть норм которого вступает в силу 1 октября 2026 года, впервые вводит процедурные ограничения на изменение тарифов. Если площадка повышает своё вознаграждение, меняет порядок его расчёта или вводит новые меры ответственности, она обязана уведомить продавца не менее чем за 45 дней. Прочие односторонние изменения договора — не менее чем за 15 дней. Плюс договор с площадкой должен прямо содержать размер вознаграждения и порядок его расчёта.

Сорок пять дней — это ровно тот горизонт, за который реально успеть пересчитать матрицу, поднять цены, договориться с поставщиком или вывести из ассортимента то, что при новой ставке уходит в минус. Но работает это только у того, кто уведомления читает и у кого есть готовая модель юнит-экономики, куда можно подставить новое число. У остальных 1 октября не изменит ничего.

Две оговорки, чтобы не было иллюзий. Первая: сроки не применяются к изменениям в пользу продавца и к изменениям, которые площадка обязана внести по требованию закона. Вторая, более важная: закон говорит о вознаграждении площадки, а логистические тарифы, коэффициенты приёмки и веса факторов ранжирования — это не вознаграждение. Они могут меняться по своей процедуре и в своём темпе, как это и произошло в августе. Детальный разбор нового закона — в статье про 289-ФЗ для продавцов WB и Ozon.

Итог простой. Комиссия на маркетплейсе в 2026 году — не константа, которую можно один раз узнать и забыть, а переменная, которая пересматривается несколько раз в год и складывается из компонентов, часть которых вы контролируете сами. Продавцы, у которых есть живая модель юнит-экономики по каждому SKU, реагируют на такие новости за один вечер. Все остальные узнают о повышении из отчёта, через месяц после того, как деньги уже потеряны. Если хотите разобраться со своей структурой удержаний вместе с нами — посмотрите, что входит в услуги и тарифы, или начните с бесплатного аудита кабинета.

Частые вопросы про комиссии Wildberries и Ozon