Подготовка к новогоднему сезону на Wildberries и Ozon в 2026: календарь поставок, остатки и реклама

Подготовка к новогоднему сезону на Wildberries и Ozon — это не про красивую карточку с ёлкой, а про календарь, остатки и деньги. Каждый год история повторяется: в начале ноября продавец думает «успею», в середине декабря понимает, что поставка застряла на приёмке, а товар, который мог уйти по хорошей цене, так и лежит на складе в Китае или в вашей кладовке.

Я консультирую продавцов маркетплейсов и вижу один и тот же сценарий. Поэтому в этой статье — рабочий порядок действий на конец октября и ноябрь 2026 года: что сделать на этой неделе, какие товары вообще стоит «заряжать» под Новый год, как не попасть на платное хранение в январе и как не слить рекламный бюджет в самые дорогие недели. Конкретные даты приёмки и условия акций площадки публикуют в кабинете, поэтому всё, что зависит от них, проверяйте именно там.

Коротко: что важно знать прямо сейчас

• Новогодний сезон — это не один день, а несколько волн: ноябрьские распродажи (11.11 и Чёрная пятница 27 ноября), предновогодний пик в декабре и январский спад с волной возвратов.
• Главный дефицит в декабре — не трафик, а время: пока товар доедет до склада площадки и пройдёт приёмку, пик может закончиться. Официальных «последних дат поставки» на этот сезон мы в открытых источниках не нашли, поэтому ориентир — собственный расчёт сроков плюс уведомления в кабинете.
• Новогодний товар с датой «после праздника» теряет в цене резко: хранение, коэффициенты и отсутствие спроса съедают маржу быстрее, чем кажется.
• Скидки и акции должны считаться от юнит-экономики, а не от желания «быть в тренде».
• Реклама в декабре дорожает вместе с конкуренцией — бюджет надо задавать заранее и по артикулам, а не «на всё».

Что вообще продаётся в новогодний сезон

Прежде чем планировать поставки, определите, к какой категории относится ваш товар. От этого зависит всё остальное: срок подготовки, глубина запаса и допустимая скидка.

Узко сезонные товары — ёлки, гирлянды, украшения, карнавальные костюмы, новогодняя упаковка. Спрос у них растёт с ноября, достигает пика в течение декабря и после праздников почти исчезает. Здесь главная ошибка — перезакупить. Остаток 1 января превращается в проблему на следующие одиннадцать месяцев.

Подарочные товары — наборы, косметика, игрушки, гаджеты, посуда, текстиль, свечи, настольные игры. Спрос у них тоже ускоряется к декабрю, но не обваливается в январе так резко, а часть ассортимента продаётся круглый год. Для таких товаров новогодняя упаковка и подарочная подача — способ поднять конверсию без сезонного риска.

Товары зимнего спроса — одежда, термобельё, обогреватели, зимняя обувь, товары для дома. Они зависят от погоды и привычек покупателей, а не от даты 31 декабря, поэтому для них новогодний пик — просто один из этапов сезона.

Круглогодичные товары — всё остальное. Здесь новогодняя подготовка сводится к тому, чтобы не остаться без остатка в период повышенного спроса и не попасть в акции с убыточной скидкой.

Если вы пока выбираете, что продавать, сезонность — один из ключевых критериев; как проверять нишу до закупки партии, я разбирал в статье как выбрать нишу и товар для WB и Ozon.

Календарь подготовки: от чего отсчитывать

Универсального «крайнего срока поставки на Новый год» нет, и любой блог, который называет вам одну точную дату для всех, упрощает. Сроки зависят от схемы (FBO или FBS), склада назначения, загруженности приёмки и от того, как быстро товар добирается от производителя. Работает обратный отсчёт.

1. Определите дату, когда товар должен стоять на витрине с остатком. Для новогодних товаров это обычно не позже конца ноября — начала декабря, чтобы карточка успела набрать позиции до пика.
2. Отнимите время приёмки на складе. В загруженные периоды оно растёт; ориентируйтесь на фактические сроки в вашем кабинете, а не на «как было в прошлом году».
3. Отнимите время доставки до склада и подготовку поставки: маркировка, упаковка, документы, запись на слот.
4. Отнимите срок производства или закупки. Если товар едет из Китая, производство, доставка и таможня легко занимают от нескольких недель до нескольких месяцев.

Что получилось — то и есть ваш реальный дедлайн. Если он уже в прошлом, не нужно героически «успевать»: честнее перейти на схему, которая быстрее, или отказаться от узкосезонных артикулов и сосредоточиться на круглогодичных. Как выбирать между схемами, подробно разобрано в статье FBO или FBS: что выбрать продавцу.

Про новые правила приёмки Wildberries стоит прочитать отдельно: новые правила поставок Wildberries в 2026 — там есть то, что реально задерживает товары на пороге склада.

Остатки: сколько везти и как не уйти в перезапас

Самая дорогая ошибка новогоднего сезона — неправильный объём поставки. Привезли мало — потеряли продажи на пике, привезли много — получили мёртвый остаток и платное хранение в январе.

Рабочая схема такая:

• Возьмите факт продаж за последние недели по каждому артикулу, а не по ассортименту целиком. Средняя температура по больнице тут не работает.
• Добавьте сезонный коэффициент честно. Если у вас нет статистики за прошлый год, используйте аналитику кабинета и сервисов, но не закладывайтесь на максимальные прогнозы. Лучше консервативный сценарий плюс возможность быстро допоставить.
• Разделите товары на «обязательно в наличии» и «по остаточному принципу». Первые — это локомотивы с хорошей маржой и стабильными продажами. Вторые — эксперименты.
• Оставьте запас на допоставку. Одна поставка «на весь декабрь» — всегда риск. Две-три небольшие дают гибкость.

Отдельный вопрос — что будет с остатком после праздников. Платное хранение на обеих площадках работает по правилам, которые меняются, и у каждой схемы свои бесплатные периоды и коэффициенты. Как это считается и как не платить за залежавшийся товар, я подробно разбирал в статье платное хранение на WB и Ozon. Для узко сезонных товаров главное правило: заранее решите, по какой цене вы готовы распродать остаток в январе, и заложите это в расчёт ещё до закупки.

На Wildberries коэффициент на логистику и хранение с 15 августа 2026 года единый — 170%, а для сверхгабаритных товаров 100%. Это значит, что вывозить «на всякий случай» крупногабарит в декабре особенно дорого: каждый литр и каждый день хранения считается по повышенной ставке.

Юнит-экономика новогоднего товара: что меняется

В декабре многие продавцы считают прибыль «как обычно» и удивляются результату. А ведь под Новый год меняются сразу несколько вводных:

• Закупка. Сезонные товары перед пиком дорожают у поставщиков, а доставка из Китая в этот период часто растёт в цене и сроках.
• Реклама. Конкуренция в аукционах возрастает, ставка для попадания в верхние позиции может быть выше обычной. Точных цифр роста ставок площадки не публикуют, поэтому ориентируйтесь на свою статистику по ДРР.
• Скидка. Участие в акциях площадки и собственные скидки уменьшают цену, а комиссия, налог и реклама пересчитываются от новой цены.
• Выкуп. Подарки — товар с особым процентом возвратов: размер, цвет, «не то подарили». Невыкуп в январе бьёт по прибыли отдельно.
• Логистика. Из-за повышенных коэффициентов и загрузки складов она может стоить дороже, чем в среднем за год.

Если юнит-экономика не посчитана, вы не знаете, сколько можете заработать, а сколько потеряете. Пошаговая методика — в статье юнит-экономика на маркетплейсе: как считать прибыль. А про влияние выкупа на итоговый результат — в разборе процент выкупа на WB и Ozon.

Простое правило: перед каждым новогодним решением посчитайте прибыль на единицу при сценарии «продали по акционной цене, вернули часть, заплатили за рекламу». Если в этом сценарии вы всё ещё в плюсе — товар годится для сезона. Если нет — его лучше не заряжать.

Самый тревожный момент: когда товар приехал, а пик ушёл

Давайте про то, что реально происходит в декабре. Вы везли товар к пику, но поставка задержалась на приёмке. Карточка сначала не продаёт из-за отсутствия остатка, потом пытается набрать позиции, когда трафик уже падает. Пока вы догоняете, покупатели, которые хотели успеть до праздников, уходят к конкурентам с наличием.

А если вы решили «отыграть» ситуацию большой скидкой — получаете продажи по цене без прибыли и ещё удар по рейтингу и выкупу, потому что спешка отражается на упаковке и качестве комплектации. Самое неприятное — часть заказов в такой ситуации не успевает дойти до покупателя до праздников, и он отказывается от получения: вы платите логистику и теряете позицию.

Защита здесь одна: не рассчитывать на «успею» и закладывать запас по времени.

Карточки: что обновить до пика

Подготовка карточки под Новый год — работа на несколько дней, а не на вечер. Что стоит сделать:

• Подарочная подача в фото и инфографике. Покажите комплект, упаковку, размер. Для подарка покупателю важно понимать, что именно он получит. Требования к размерам изображений и правилам оформления — в статье размеры видеообложки и инфографики для WB и Ozon.
• Тексты на русском языке. С 1 марта 2026 года действует закон о русском языке (168-ФЗ), который распространяется и на надписи на изображениях: Sale, New и Premium лучше заменить русскими словами или дублировать равнозначным русским текстом (русская надпись не должна уступать по размеру и заметности). Исключение — зарегистрированные товарные знаки, но их статус стоит проверять для каждого слова. За нарушения закона возможна административная ответственность, а площадки могут требовать исправить карточку.
• Запрещённый контент. Маркетинговые тексты и цены на изображениях — риск претензий модерации и снижения рейтинга карточки, а фото, вводящие в заблуждение о наличии товара («скоро в продаже», «товар закончился»), в перечне штрафов WB наказываются отдельно. Не пишите «скидка 50%» прямо на фото, даже если очень хочется; актуальный перечень штрафов сверяйте в оферте.
• Ключевые слова. Добавьте в заголовок и описание запросы, по которым ищут подарки: «подарок на Новый год», «подарок женщине», «подарок ребёнку», но только если товар действительно подходит. Как работать с поисковыми фразами, смотрите в статьях про SEO карточек на Wildberries и на Ozon.
• Отзывы. Новый товар без отзывов хуже конвертируется именно в сезон, поэтому рассчитывайте, как собрать первые отзывы заранее. Подробности — в статье как получить первые отзывы.

Любые изменения карточки проходят модерацию, поэтому вносить их нужно до начала пика, а не в разгар.

Реклама в декабре: как не слить бюджет

Декабрь — период, когда реклама работает лучше всего и когда её проще всего сжечь. Причина простая: трафик растёт, конкуренция тоже, а маржа при акционных ценах уменьшается.

Порядок действий, который я рекомендую клиентам:

1. Задайте предельный ДРР по артикулам. Не «на кабинет», а на каждый товар отдельно, исходя из реальной маржи. Как считать ДРР, я разбирал в статье ДРР на Wildberries и Ozon.
2. Включайте рекламу только на товары с остатком. Рекламировать карточку, у которой через три дня закончится товар, бессмысленно.
3. Следите за ставками ежедневно. В пик ситуация меняется быстро: то, что работало утром, вечером может стать убыточным.
4. Тестируйте на небольших бюджетах. До пика у вас есть время понять, какие товары и какие инструменты дают заказы с приемлемой стоимостью.
5. Отключайте рекламу на слабых артикулах. Лучше отдать бюджет сильным позициям.

Названия инструментов актуальны на сегодня: на Wildberries — «Единая ставка» и «Ручная ставка», на Ozon — «Оплата за клик» и «Оплата за заказ». Подробнее по Ozon — в статье реклама на Ozon для продавца, по Wildberries — в разборе автокампаний.

Акции площадок: участвовать выборочно

Площадки традиционно устраивают новогодние акции, и приглашения в них приходят в личный кабинет. Участие в акциях должно быть добровольным: после требований ФАС и обновлённого меморандума площадки обязались не включать товары в акции без согласия продавца. Но на практике важно самому проверять список акций, в которые попадают товары.

Что проверять перед согласием:

• какая цена получится после скидки и остаётся ли маржа;
• нужно ли держать определённый остаток на складе в период акции;
• что происходит с ценой после окончания акции;
• не пересекается ли акция с вашей собственной скидкой и репрайсером.

Подробнее о том, как не потерять маржу в акциях, — в статье акции WB и Ozon: как не потерять маржу, а о подготовке к ноябрьским распродажам — в материале распродажа 11.11 и Чёрная пятница. Новогодний сезон идёт сразу за ними, и многие решения (цены, остатки, реклама) связаны между собой.

Если вы используете автоматическое изменение цен, проверьте границы репрайсера заранее: в акциях автоматика легко опускает цену ниже порога прибыльности. Как выбирать и настраивать такие инструменты, смотрите в статье автоматическое ценообразование.

Праздничные дни: что с работой складов и доставкой

В праздничные дни меняется график работы пунктов выдачи, служб доставки и складов. Точный график на новогодние праздники 2026–2027 годов площадки сообщают ближе к дате, и в открытых источниках на сегодня он не подтверждён. Данные, которые встречаются в интернете, относятся к прошлому праздничному сезону, поэтому опираться на них нельзя.

Что делать продавцу:

• следить за уведомлениями в кабинете и новостях площадок о графике приёмки поставок;
• не планировать крупные поставки на последние дни декабря и первые дни января;
• для FBS заранее договориться со своей службой доставки или курьерами о режиме работы и сроках сборки;
• проверить сроки отгрузки и условия по штрафам за задержку FBS-заказов: на сезон они играют против вас. Подробнее — в статьях про штрафы Wildberries и Ozon.

Отдельно учтите сроки выплат: из-за праздников деньги за декабрьские продажи могут прийти позже, чем вам привычно. Закладывайте в оборотные средства запас: на сезонную закупку деньги нужны раньше, чем они вернутся. Как устроены выплаты, подробно описано в статье сроки выплат Wildberries и Ozon.

Январь: возвраты, остатки, чистка

Новогодний сезон заканчивается не 31 декабря, а когда вы разобрались с последствиями. В январе обычно:

• приходят возвраты, особенно по подаркам;
• падает спрос на узко сезонные товары;
• начинает действовать платное хранение для залежавшихся остатков;
• выходят отчёты, по которым видно реальную прибыль, а не оборот.

Что сделать: проверить возвраты и убедиться, что товары принимаются корректно. Если возврат не принят или вернули не то, смотрите статьи Wildberries не принимает возврат и Ozon не принимает возврат. Если подозрительных возвратов много — это отдельная тема: мошеннические возвраты и защита продавца.

Затем разберите остаток: что продавать по сниженной цене, что забрать со склада, что оставить до следующего сезона. Решение принимайте по цифрам платного хранения и оборачиваемости, а не по ощущению «жалко».

Чек-лист на конец октября — ноябрь

1. Разделите ассортимент: узко сезонные, подарочные, зимние, круглогодичные.
2. Посчитайте обратный календарь поставки по каждой группе.
3. Определите объём закупки по факту продаж, а не по надежде.
4. Пересчитайте юнит-экономику с учётом акции, рекламы и возвратов.
5. Обновите карточки: фото, инфографика на русском языке, ключевые слова.
6. Задайте предельный ДРР и бюджет по артикулам.
7. Проверьте список акций и откажитесь от убыточных.
8. Заложите оборотные средства на период, пока деньги не вернутся.
9. Подготовьте план по январскому остатку и возвратам.

Типичные ошибки продавцов в новогодний сезон

• Закупили «на глаз». Объём партии взяли из головы, а не из продаж.
• Опоздали с поставкой. Ориентировались на прошлогодние сроки приёмки.
• Нарушили правила оформления. Английские слова и цены на картинках привели к штрафам и снижению позиций.
• Рекламировали всё подряд. Бюджет ушёл на товары с низкой маржой или без остатка.
• Не заложили январские потери. Хранение и возвраты съели прибыль.
• Не оставили денег на оборот. Деньги вложили в товар, а выплаты пришли позже, чем планировали.

Если узнали себя в этом списке — не страшно, большинство через это проходит. Главное — заметить до пика, а не после.

Итоги

Подготовка к новогоднему сезону на Wildberries и Ozon — это четыре вещи: честный календарь поставки, объём закупки по фактическим продажам, юнит-экономика с учётом скидок, рекламы и возвратов, и понятный план на январь. Ни одна из них не требует вдохновения, только арифметики и дисциплины.

Площадки с радостью продадут вам сезонный трафик. Ваша задача — взять из него ту часть, на которой вы зарабатываете, и спокойно пропустить остальное.

Если хотите разобраться в собственном ассортименте, посмотрите услуги и тарифы Innovadvisers или сразу закажите бесплатный аудит кабинета.

Частые вопросы