FBO или FBS: что выбрать продавцу на Wildberries и Ozon в 2026 году

FBO или FBS — вопрос, который продавец обычно решает один раз на старте и потом годами не пересматривает. А зря: за 2026 год Wildberries и Ozon переписали логистику так, что многие советы из гайдов прошлого года больше не работают. Когда-то FBS на WB выбирали ради более мягкого коэффициента логистики, на Ozon считали, что FBS «дороже на пару процентов комиссии», а FBO выбирали за дешёвое хранение. Сейчас картина другая, и ошибка в выборе схемы съедает маржу тихо, без штрафов и уведомлений.

В этой статье разберём, чем FBO отличается от FBS в 2026 году на обеих площадках, что именно поменялось с августа по октябрь, когда выгоднее отгружать на склад маркетплейса, а когда — продавать со своего, и как за один вечер посчитать правильную схему для конкретного товара, а не «в среднем по рынку».

Коротко: FBO, FBS, DBS и realFBS — что есть что

Начнём с терминов, потому что площадки называют одно и то же по-разному.

• FBO (Fulfillment by Operator) — вы заранее везёте партию на склад маркетплейса, дальше хранение, сборку, упаковку и доставку делает площадка. На Wildberries эту схему называют FBW («склад WB»), на Ozon — FBO.
• FBS (Fulfillment by Seller) — товар лежит у вас. Пришёл заказ — вы собираете и упаковываете его сами и сдаёте в пункт приёма или на сортировочный центр, а доставку до покупателя выполняет маркетплейс.
• DBS / realFBS — вы ещё и сами довозите заказ до покупателя. На Wildberries это DBS («Витрина»), на Ozon — realFBS. Это одна и та же модель под разными названиями, её мы здесь затрагиваем по касательной: она нужна в основном крупногабариту и нишам со своей курьерской службой.

Главная развилка — между FBO и FBS. От неё зависят комиссия, стоимость доставки, скорость, позиции в поиске, штрафы и то, сколько ваших денег заморожено в товаре.

Что изменилось в 2026 году и почему старые советы устарели

Wildberries: продавец больше не выбирает склад

С 15 августа 2026 года Wildberries перестроил поставки FBW. Продавец больше не выбирает конкретный склад: он сдаёт товар в точку приёма — пункт выдачи (только короба) или сортировочный центр (короба и монопаллеты), а дальше площадка сама распределяет остатки по складам исходя из спроса в регионах. Перемещение товара с точки сдачи на склад хранения стало отдельной платной услугой — порядка 3–7 ₽ за литр. До 29 сентября его не тарифицировали, теперь оно в расходах у всех, кто работает по FBW. Подробно новую схему мы разбирали в статье про новые правила поставок Wildberries.

Второе важное изменение — единый коэффициент логистики и хранения для всех складов России. А коэффициент логистики FBS приравнен к уровню FBW ещё с августа 2025 года — до этого часть продавцов уходила на FBS просто потому, что тариф доставки со своего склада выходил мягче. Этой механической выгоды больше нет. Индекс локализации для новых поставок из формулы логистики тоже убран — он доживает только на остатках, привезённых до 15 августа.

Третье — комиссия. С 7 июля 2026 WB пересмотрел таблицу вознаграждения, и ставки выросли для большинства моделей продаж. По отраслевым оценкам, по FBS в среднем рост оказался чуть больше, чем по FBW, поэтому по большинству предметов процент для FBS сейчас выше. Точная ставка зависит от предмета, подключённых опций и уровня продавца — смотрите её в своём кабинете, а логику расчёта мы описали в статье про комиссии Wildberries и Ozon.

Ozon: единое вознаграждение и логистика по маршруту

С 28 августа 2026 Ozon поднял вознаграждение за продажу и для большинства товаров дороже 300 ₽ выровнял его между FBO, FBS и realFBS. То есть привычный аргумент «на FBS комиссия выше» на Ozon во многих категориях больше не работает — разница теперь в логистике и в бонусах за локальность, а не в самой ставке.

Изначально Ozon планировал дать FBO скидку к вознаграждению за локальные заказы, но после проблем со складами в конце августа от системы локальности в вознаграждении отказался: с 30 августа повышение смягчено на 3 п.п. безусловно — для FBO, FBS и realFBS, независимо от того, где лежит товар. География складов на ставку вознаграждения больше не влияет. Зато она снова начнёт влиять на логистику — об этом ниже.

Для FBS на Ozon осенью добавились две новости. С 29 сентября при поштучной и доверительной приёмке на сортировочном центре берётся 10 ₽ за отправление — это примерно 10 000 ₽ в месяц на каждую тысячу заказов. Самоприёмку и предсортированные отгрузки на паллетах это не затрагивает. А с 30 октября логистика, перемещения и кросс-докинг начнут считаться по маршруту: доставка внутри одного кластера подешевеет, из кластера в кластер — подорожает. Для FBS-продавца из Москвы, который возит заказы в Сибирь, это прямой рост расходов. Подробно механику мы разбирали в статье про логистику Ozon для продавцов.

FBO или FBS: сравнение по ключевым параметрам

Параметр	FBO (FBW на WB)	FBS
Где лежит товар	На складах маркетплейса	У вас — дома, на своём складе или в фулфилменте
Скорость доставки покупателю	Обычно быстрее: товар уже в регионе	Обычно дольше: сначала сборка у вас, затем путь через сортировку
Комиссия WB	Базовая ставка FBW	По большинству предметов выше, чем FBW
Комиссия Ozon	Для большинства товаров дороже 300 ₽ — та же, что на FBS	Та же ставка; на FBS действует скидка за быструю отгрузку
Хранение	Платное после бесплатного периода (на Ozon — свой для разных категорий)	Бесплатное у площадки, но вы платите за своё помещение и людей
Деньги в товаре	Нужен запас на складах площадки — оборотка заморожена	Достаточно остатка на одном складе
Операционная нагрузка	Поставки раз в 1–4 недели	Ежедневная сборка и отгрузка, в том числе в выходные
Основные штрафы	Непривезённые паллеты, упаковка, недовложения	Просрочки сборки и передачи, отмены по вине продавца
Ассортимент	Выгодно для ходовых позиций	Удобно для длинного хвоста, крупногабарита, дорогих и штучных товаров

Почему скорость доставки решает больше, чем процент комиссии

Самая частая ошибка при выборе между FBO и FBS — сравнивать только тарифы. Площадки ранжируют товары в том числе по тому, как быстро они доедут до покупателя. У Wildberries скорость доставки и сборки — одна из ключевых групп факторов ранжирования, по оценкам рынка одна из самых весомых. На Ozon покупатель тоже видит срок доставки прямо в выдаче, и товар со склада в его регионе выигрывает и в кликах, и в конверсии.

Что это значит на практике. Если вы продаёте ходовой товар в конкурентной нише, FBS почти всегда проигрывает FBO в органике: у конкурента срок «завтра», у вас «через 4 дня», и покупатель с большой вероятностью выберет его карточку, даже если у вас дешевле. Сэкономить пару процентов на хранении и потерять при этом позиции — плохой обмен. Подробнее о том, как площадка решает, кого показать выше, — в статье как поднять карточку в топ Wildberries.

Обратная ситуация тоже бывает: в нише, где покупатель готов ждать (крупная мебель, редкие запчасти, хендмейд, дорогая техника под заказ), разница в сроке не так критична, а FBS позволяет не держать на складах площадки дорогой и медленно продающийся товар.

Главный риск FBS: штрафы, отмены и рейтинг

На FBS вы берёте на себя ответственность за скорость. И площадки за это строго спрашивают.

На Wildberries с марта 2026 время на сборку FBS для одежды, обуви и аксессуаров сокращено с 48 до 24 часов, так что «соберём в понедельник то, что заказали в пятницу» больше не проходит. С 31 августа действует новая механика: если заказ передан позже 48 часов, начисляется штраф нарастающим процентом от цены за каждый час опоздания. Отменили заказ, потому что товара на самом деле нет? Это бьёт и по деньгам, и по рейтингу продавца, а рейтинг продавца — отдельный фактор ранжирования.

На Ozon скорость отгрузки FBS влияет на вознаграждение: быстрая отгрузка даёт скидку, медленная — штраф. С 6 октября Ozon поэтапно меняет механику: вместо рекомендованного слота продавец сам выбирает время отгрузки до 12 часов, и чем оно короче, тем больше скидка (около 3% при отгрузке за час, около 0,5% — за 12 часов). Скидка умножается на коэффициент индекса ошибок — при высоком индексе она урезается или пропадает. Сам индекс ошибок FBS/realFBS считает просрочки и отмены по вине продавца. После атак беспилотников на логистические комплексы Ozon в конце августа площадка временно отключала штрафы по индексу, но с 22 сентября индекс обнулили всем продавцам и штрафы за просрочки и отмены вернули — в смягчённом, ступенчатом виде: чем выше индекс, тем больше процент. Все санкции мы собрали в статье про штрафы Ozon для продавцов.

Самое неприятное — эти потери не видны сразу. Штраф за одну просрочку — копейки. Но если склад из одного человека не успевает в сезон, за месяц набегают и прямые удержания, и падение рейтинга, и просевшие позиции. Мы регулярно видим кабинеты, где FBS «экономит» на хранении, а реально теряет выручку из-за выпадения из выдачи в пиковые недели.

Главный риск FBO: замороженные деньги и залежавшиеся остатки

У FBO свои ловушки, и они про деньги, а не про скорость.

• Оборотка в товаре. Чтобы быть «быстрым» в разных регионах, на складах маркетплейса должен лежать запас. Это деньги, которые не работают, пока товар не продан. Для молодого магазина с ограниченным бюджетом это часто главный аргумент в пользу FBS на старте.
• Хранение медленных позиций. Товар, который продаётся раз в месяц, на FBO копит плату за хранение. На Ozon есть бесплатный период, длина которого зависит от категории (сейчас для поставок с 22 сентября по 31 декабря 2026 действует акция с увеличенным бесплатным сроком — проверьте условия в кабинете), дальше хранение начинает стоить денег. На WB хранение платное по литрам с единым коэффициентом.
• Невыкупы и возвраты. Обратная логистика оплачивается в обе стороны, и при низком выкупе (типично для одежды) это заметная строка. На WB ставку обратной логистики проверяйте в калькуляторе кабинета на дату поставки.
• Штрафы за поставки. На WB с 15 августа за непривезённую монопаллету FBW — 5 000 ₽ за паллету, но не больше 25 000 ₽ за поставку. Плюс требования к упаковке и маркировке — на первой поставке их проще всего нарушить, поэтому держите под рукой чек-лист первой поставки FBO.
• Концентрация рисков. Осень 2026 года показала, что склад маркетплейса — не абсолютная гарантия: после повреждения логистических комплексов у части продавцов Ozon остатки оказались недоступны. Продавец, у которого часть товара лежит у себя и продаётся по FBS, в такой ситуации не обнуляется.

Когда выгоднее FBO

• Товар ходовой: стабильно продаётся каждый день, оборачиваемость меньше месяца.
• Ниша конкурентная, и вы боретесь за верх выдачи — скорость доставки тут решает.
• Товар компактный и лёгкий: хранение и перемещение по литрам обходятся недорого.
• На Ozon вы можете держать товар в кластерах, где он покупается: с 30 октября доставка внутри кластера дешевеет, а межкластерная дорожает.
• У вас нет своего склада и людей, готовых ежедневно собирать заказы, — а нанимать их дороже, чем платить площадке.

Когда выгоднее FBS

• Широкий ассортимент с длинным хвостом: сотни артикулов, каждый продаётся по чуть-чуть. Везти всё на FBO — значит заморозить деньги и платить за хранение.
• Крупногабарит и тяжёлый товар, для которого хранение и перемещение по литрам на FBO особенно дороги.
• Дорогой или штучный товар, где покупатель готов подождать, а потеря единицы на складе площадки — ощутимый удар.
• Тест новых позиций: сначала проверяете спрос на FBS, потом переводите хиты на FBO.
• Ограниченный бюджет на старте: остаток лежит в одном месте и работает на обе площадки сразу.
• У вас уже есть склад или фулфилмент рядом с сортировочным центром, и отгрузка в срок — отлаженный процесс, а не героизм.

Гибридная схема: как работает большинство зрелых магазинов

На практике вопрос «FBO или FBS» редко решается в пользу одной схемы для всего магазина. Рабочая модель выглядит так:

1. Хиты — на FBO. 20–30% артикулов, которые делают основную выручку, лежат на складах площадки. Там за них бьётся скорость доставки и локальность.
2. Длинный хвост — на FBS. Всё, что продаётся медленно, крупное или дорогое, отгружается со своего склада.
3. FBS как страховка. Тот же артикул может продаваться и с FBO, и с FBS. Когда на складе площадки товар закончился, а новая поставка ещё в пути, заказы продолжают идти с вашего склада — карточка не пропадает из выдачи. Это особенно ценно на WB, где после 15 августа вы не контролируете, на какой склад попадёт товар и как быстро его распределят.
4. Пересмотр раз в квартал. Тарифы меняются несколько раз в год. Позиция, которая была выгодна на FBS весной, после пересмотра комиссий и логистики может стать выгоднее на FBO — и наоборот.

Как посчитать FBO или FBS для своего товара: пошаговый расчёт

Универсальной таблицы «что выгоднее» не существует: на один и тот же товар у разных продавцов разные ставки (на WB комиссия зависит от уровня продавца и опций, на Ozon — от цены и локальности). Поэтому считаем на своих цифрах. Нужна юнит-экономика по каждому артикулу — если её ещё нет, начните с нашего гайда по юнит-экономике на маркетплейсе.

1. Возьмите ставки из кабинета. Вознаграждение по FBO и FBS для вашей категории и ценового диапазона, тарифы логистики из калькулятора в личном кабинете. Не берите цифры из чужих скриншотов и статей — у вас они почти наверняка другие.
2. Посчитайте расходы FBO на единицу: комиссия + доставка до покупателя + перемещение или кросс-докинг до склада + хранение за реальный срок продажи + доля обратной логистики с учётом процента выкупа + доставка партии до точки сдачи.
3. Посчитайте расходы FBS на единицу: комиссия + логистика площадки + обработка отправления (на Ozon — с учётом 10 ₽ при поштучной приёмке) + ваша упаковка + зарплата сборщика в пересчёте на заказ + аренда склада на единицу + доставка до пункта приёма + ожидаемые штрафы за просрочки.
4. Добавьте эффект скорости. Это самая недооценённая строка. Если на FBS вы показываете срок на 2–3 дня длиннее конкурентов, заложите падение конверсии. Проще всего проверить экспериментом: один месяц на FBS, один на FBO, сравнить заказы при одинаковой цене и рекламе.
5. Учтите стоимость денег. Сумма, замороженная в остатках на FBO, — это деньги, которые могли бы крутиться в закупке или рекламе. Для бизнеса на кредитных деньгах это реальный процент.
6. Сравните прибыль на единицу и прибыль в месяц. Иногда FBS даёт больше прибыли с единицы, но FBO — больше продаж, и итог по месяцу выигрывает FBO.

Иллюстративный пример (цифры условные, только для понимания логики). Продавец кухонных аксессуаров держал весь ассортимент из 120 артикулов на FBS ради экономии на хранении. После расчёта оказалось, что 25 ходовых позиций теряли до трети потенциальных заказов из-за долгого срока доставки, а 95 медленных действительно выгоднее оставлять дома. Перевод хитов на FBO увеличил расходы на логистику, но выручка по ним выросла сильнее, чем выросли расходы. Длинный хвост остался на FBS.

Чек-лист: как выбрать между FBO и FBS за 15 минут

• Товар продаётся каждый день и в конкурентной нише? → FBO.
• Продажи редкие, а ассортимент широкий? → FBS.
• Крупный или тяжёлый товар, хранение по литрам дорогое? → скорее FBS или realFBS/DBS.
• Нет людей, чтобы собирать заказы 7 дней в неделю без опозданий? → FBO, иначе штрафы съедят экономию.
• Маленький бюджет на старте? → FBS для теста, затем хиты на FBO.
• Товар с маркировкой «Честный знак»? → на FBS коды выводите вы сами, заранее проверьте процесс по нашей статье о маркировке для маркетплейсов.
• Продаёте на Ozon и можете держать товар в нужных кластерах? → FBO, особенно после перехода на логистику по маршруту с 30 октября.

Если хотите, чтобы этот расчёт сделали за вас по каждому артикулу с реальными ставками вашего кабинета, посмотрите наши услуги и тарифы или начните с бесплатного аудита — схема логистики входит в него отдельным пунктом.

Главное

• В 2026 году вопрос «FBO или FBS» решается не по проценту комиссии, а по сумме: комиссия + логистика + хранение + штрафы + скорость доставки.
• На WB FBS больше не даёт выгоды по коэффициенту логистики, а комиссия FBS по большинству предметов выше.
• На Ozon вознаграждение для большинства товаров дороже 300 ₽ одинаково на FBO и FBS, а с 30 октября межкластерная доставка дорожает — выигрывает тот, чей товар ближе к покупателю.
• FBS рискует штрафами и позициями из-за скорости, FBO — замороженными деньгами и хранением.
• Лучшая схема для большинства — гибрид: хиты на FBO, длинный хвост и страховочный остаток на FBS, пересмотр раз в квартал.

Частые вопросы